Personal selling atau penjualan personal adalah sebuah aktivitas yang melibatkan interaksi tatap muka dengan pelanggan dan menghasilkan respon cepat. Penjualan personal memungkinkan penyesuaian pesan yang lebih spesifik kepada customer.
Pesan komunikasi dapat disesuaikan dengan kebutuhan atau keinginan spesifik customer. penjualan personal adalah bentuk periklanan yang paling mahal. Nah, agar sekiranya berjalan efektif, seseorang harus menggunakan proses langkah demi langkah untuk mendapatkan banyak manfaat dari teknik ini.
Penjualan Personal Menurut Para Ahli
Personal selling yaitu suatu metode promosi dimana salah satu pihak, misalnya wiraniaga, menggunakan keterampilan dan teknik untuk membangun hubungan pribadi dengan pihak lain dan kedua belah pihak memperoleh nilai atau manfaat.
Penjual memperoleh nilai dengan mendapatkan imbalan finansial dari penjualan sedangkan pelanggan memperoleh nilai dengan mendapatkan manfaat yang diperoleh dengan mengkonsumsi produk. Adapun personal selling menurut beberapa ahli adalah:
Baca Juga : CONTOH PERSONAL SELLING YANG BAIK DAN BENAR UNTUK PEMULA
1. Richard Buskirk
Penjualan personal merupakan sebuah aktivitas yang terdiri dari menghubungi calon pembeli produk secara pribadi.
2. William J. Stanton
Penjualan personal terdiri dari komunikasi pribadi individu, berbeda dengan komunikasi massa yang relatif impersonal dari iklan, promosi penjualan, dan alat promosi lainnya.
3. Asosiasi Marketing Indonesia
Penjualan personal adalah teknik menjual dengan lisan yang mengandalkan percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli untuk tujuan melakukan penjualan.
Keuntungan dari Personal selling
Penjualan personal sangat disukai oleh sebagai pebisnis karena menyesuaikan cara berkomunikasi. Teknik penjualan satu ini dapat mempertimbangkan faktor-faktor seperti budaya dan perilaku dalam pendekatannya.
Orang yang menguasai teknik ini dapat mengajukan pertanyaan untuk menemukan kebutuhan spesifik pelanggan dan dapat memperoleh feedback untuk menyesuaikan promosi produknya seiring berjalannya waktu. Berikut adalah manfaat dari adanya personal selling:
1. Memungkinkan Interaksi Dua Arah
Keuntungan dari teknik penjualan pribadi memberikan komunikasi dua arah antara pembeli dan penjual. Pertanyaan apapun yang diajukan oleh pembeli dapat diselesaikan dengan transparan.
Dalam hal komunikasi massa, feedback langsung ini tidak tersedia dan informasi tersebut tidak dapat diperoleh dengan segera.
2. Kurangnya Gangguan
Dalam penjualan pribadi, presentasi one by one akan dilakukan, sehingga kemungkinan adanya gangguan bisa diminimalkan dan pembeli umumnya bisa memperhatikan pesan dari penjualan.
Bahkan ketika presentasi dilakukan oleh sekelompok tenaga sales, gangguan yang muncul tidak akan sebanyak ketika menggunakan media massa pribadi.
3. Mengumpulkan Banyak Sumber Informasi Untuk Penelitian
Dalam penjualan pribadi, tim sales dapat mengumpulkan informasi tentang produk dan layanan pesaing, promosi, harga, dan sebagainya, secara pribadi. Selain itu, tim sales juga dapat belajar tentang perilaku pelanggan dan calon pelanggan ketika hendak membeli produk.
Seperti yang Anda lihat, keuntungan penjualan pribadi berfokus pada proses komunikasi diadik, kemampuan untuk mengubah pesan, dan kesempatan untuk umpan balik langsung. Itulah mengapa banyak pebisnis yang mencoba untuk menggunakan personal selling sebagai proses promosi produknya.
Baca Juga : PEMBAHASAN LENGKAP APA ITU MANAGEMENT TRAINEE DAN MANFAATNYA
Teknik Personal Selling
Proses personal selling terbilang cukup panjang karena harus melibatkan serangkaian kegiatan berurutan yang mengarah ke prospek pengambilan tindakan untuk membeli produk atau layanan dan diakhiri dengan memastikan kepuasan pembelian. Berikut adalah beberapa teknik dari personal selling:
1. Mencari Prospek
Langkah pertama dalam proses penjualan personal adalah mencari prospek. Proses mencari dan memeriksa prospek disebut pencarian calon pelanggan. Seseorang harus menentukan perusahaan atau individu mana yang sekiranya dapat menjadi pelanggan.
20% dari basis pelanggan perusahaan dapat hilang karena alasan seperti transfer, kematian, pensiun, pengambilalihan, ketidakpuasan dengan perusahaan, dan persaingan. Memiliki daftar prospek pelanggan berkualitas yang terus bertambah sangat penting untuk mencapai target penjualan.
2. Kualifikasi Prospek
Prospek adalah nama dalam daftar dan hanya menjadi rancangan saja tidak menghasilkan manfaat. Persyaratan pertama dalam penjualan pribadi adalah mempersempit upaya penjualan kepada pelanggan yang ditargetkan.
Prospecting melibatkan pengembangan dan mengikuti semua petunjuk untuk mengidentifikasi target pelanggan potensial. Nah, untuk menemukan prospek potensial yang kemungkinan menjadi pelanggan ini membutuhkan kerja keras dan manajemen waktu yang tepat.
3. Pra Pendekatan
Setelah mengidentifikasi serangkaian prospek dan pelanggan, Anda harus mencoba mempelajari sebanyak mungkin tentang kebutuhan calon customer. Tenaga sales harus mengumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang produk perusahaan.
Tahap ini melibatkan pengumpulan sebanyak mungkin informasi yang relevan sebelum presentasi penjualan. Investigasi pra-pendekatan dilakukan pada pelanggan baru tetapi juga pada pelanggan tetap.
Pengumpulan informasi yang sistematis memerlukan keputusan tentang penerapan, kegunaan dan bagaimana mengatur informasi agar mudah diakses.
4. Pendekatan
Sangat penting bagi penjual untuk menentukan bagaimana pelanggan harus disambut. Kesan pertama juga penting untuk keberhasilan penjualan. Tenaga sales harus terlihat dan bertindak seperti seorang profesional.
Seorang sales harus memilih pendekatan yang sesuai dengan kepribadian dan penilaiannya tentang situasi penjualan tertentu. Beberapa teknik yang terbukti sukses menciptakan kesan pertama adalah:
- Ajukan Pertanyaan: Pertanyaan sebaiknya relevan dengan presentasi penjualan.
- Gunakan Referensi: Lebih disukai seseorang yang dikenal baik oleh calon pelanggan.
- Tawarkan Manfaat atau Layanan: Cara ini bisa sangat efektif jika relevan dengan kebutuhan pelanggan.
- Melengkapi Prospek: Cara yang baik untuk membangun hubungan jika ada sesuatu yang telah dicapai.
5. Presentasi Penjualan
Tenaga sales dapat menggunakan pendekatan yang berbeda untuk membuat presentasi penjualan. Coba gunakan teori stimulus-respon. Pendekatan ini mencerminkan keyakinan bahwa pelanggan akan membeli produk atau layanan jika terkena rangsangan yang tepat.
Gunakan kata-kata, istilah, gambar, tindakan, dll. Tenaga sales harus mengingat apa saja yang harus disampaikan saat presentasi penjualan.
6. Menangani Keberatan Pelanggan
Semua tenaga sales pasti akan menghadapi penolakan penjualan dan penolakan ini seringkali berbentuk keberatan. Beberapa dari keberatan ini mungkin rasional, atau mungkin murni psikologis.
Seorang tenaga sales harus siap menghadapi keberatan semacam itu. Tidak peduli seberapa bagus presentasi yang disampaikan, akan selalu ada kemungkinan pelanggan mengajukan keberatan sehingga Anda sebagai tenaga sales harus segera mencari solusi sendiri.
Anda harus memiliki pikiran yang tenang. Dalam kebanyakan situasi, pengetahuan akan produk, persaingan, dan pemahaman tentang perilaku manusia sangat membantu Anda menyanggah keberatan dari pembeli.
Baca Juga : MACAM-MACAM BUDAYA PERUSAHAAN YANG BAIK DAN WAJIB DITIRU
7. Closing
Closing mengacu pada permintaan pesanan. Setelah melakukan presentasi penjualan yang efektif, Anda harus siap untuk menutupnya dengan permintaan pesanan. Closing adalah jumlah total produk yang berhasil dijual atas semua presentasi penjualan yang disampaikan.
Closing adalah alasan dari keberhasilan presentasi promosi Anda. Banyak tenaga penjualan, mungkin karena mereka kurang percaya diri, merasa tidak nyaman, gagal memahami isyarat positif yang menunjukkan minat calon pelanggan, akhirnya gagal closing.
8. Follow Up
Follow up pasca pembelian sangat penting dalam membangun kepercayaan pelanggan dan hubungan jangka panjang dengan perusahaan. Tenaga sales bisa menghubungi pelanggan untuk mengetahui jika ada masalah dan menjawab pertanyaan apapun yang disampaikan pelanggan.
Tenaga sales juga harus menghubungi pelanggan secara teratur untuk memastikan bahwa mereka puas dengan pembelian dan layanan yang ditawarkan.
Personal selling adalah teknik periklanan yang paling mahal dan agar efektif, seseorang harus menggunakan semua teknik di atas jika ingin mendapatkan banyak manfaat. Penjualan personal adalah solusi nyata untuk menghasilkan banyak penjualan pada produk bisnis Anda.
Jangan lupa untuk ikuti perkembangan website kita dengan LIKE Facebook, Follow Twitter dan Instagram CaraDaftar.Id. Jangan Lupa Juga Untuk Follow Instagram dan Subscribe Channel Youtube penulis.
