Penjualan adalah bagian yang paling penting dalam suatu bisnis. Setiap pelaku bisnis tentu ingin masyarakat membeli produk yang mereka jual. Dalam hal ini maka dibutuhkan strategi penjualan yang tepat. Salah satunya adalah personal selling, yang merupakan teknik penjualan tradisional dan klasik yang masih digunakan hingga saat ini. Oleh karena itu pada kesempatan kali ini akan dibahas mengenai pengertian serta contoh personal selling yang baik dan benar untuk pemula.
Pengertian Personal Selling
Pengertian dari personal selling merupakan salah satu teknik atau metode penjualan yang dipersonalisasikan menggunakan interaksi one-by-one atau orang-ke-orang. Interaksi yang terjadi pada personal selling adalah antara perwakilan dari bisnis yang melakukan penjualan dengan calon pelanggan. Yang mana personal selling ini tujuan utamanya adalah untuk memengaruhi keputusan pembelian pelanggan.
Pengertian personal selling dengan lebih lengkap menurut Tjiptono, adalah komunikasi secara bertatap muka antar penjual dengan calon pelanggan yang bertujuan untuk memperkenalkan produk. Penjual juga menciptakan sebuah pemahaman kepada calon pelanggan supaya mau mencoba dan akhirnya membeli produk tersebut.
Personal selling lebih tepatnya merupakan sebuah teknik promosi, dimana penjual atau perwakilan penjualan menggunakan komunikasi one-by-one yang melibatkan kontak langsung antara penjual dan calon pelanggan. Dimana tujuannya adalah untuk membujuk serta memotivasi calon pelanggan supaya membeli penawaran yang diberikan, sehingga penjual atau perwakilan penjual harus menjelaskan dengan rinci termasuk mendemostrasikan produk. Personal selling memakai strategi penjualan yang dipersonalisasi dengan melibatkan wiraniaga untuk memahami keinginan serta kebutuhan calon pelanggan, mengembangkan koneksi yang dipersonalisasi, hingga mengkomunikasikan nilai penawaran dengan cara membujuk pelanggan.
Dengan seiring perkembangan jaman, saat ini personal selling tidak terbatas hanya pertemuan secara langsung dengan tatap muka saja, akan tetapi juga dapat dengan melakukan panggilan telepon, video, termasuk dengan via email.
Proses personal selling meliputi prospecting, memfilter prospek yang memenuhi syarat, pra pendekatan, pendekatan, presentasi penjualan, menjawab pertanyaan, penjualan, dan terakhir adalah menindaklanjuti.
Baca Juga : Pengertian dan Tugas Marketing Komunikasi untuk Bisnis
Jenis-Jenis Personal Selling
Personal selling terdiri dari beberapa jenis berdasarkan aktivitas penjualan dan tenaga penjual yang terlibat, berikut diantaranya:
1. Order Takers : Si pengambil pesanan yang menerima pertanyaan serta permintaan dari pelanggan. Umumnya yang mendekati terlebih dulu adalah calon pelanggan. Staf penjualan yang terlibat dalam jenis personal selling ini biasanya memegang posisi seperti telemarketer atau asisten penjualan eceran. Fokus utama mereka adalah menentukan kebutuhan serta keinginan pelanggan kemudian menunjukkan ke inventaris yang memenuhi kebutuhan tersebut.
2. Order Getters : Tenaga penjual yang terlibat dalam jenis ini adalah para tenaga penjualan lapangan yang membawa klien atau pelanggan baru ke bisnis. Mereka bertugas menjangkau prospek baru, kemudian membujuk pelanggan baru untuk melakukan pembelian langsung.
3. Order Creators : Mereka membujuk pelanggan untuk mempromosikan penawaran bisnis, bukannya menutup kesepakatan, namun pada akhirnya mengarah ke penjualan.
Karakteristik Personal Selling
Personal selling memiliki karakteristik sendiri yang membedakannya dengan teknik promosi dan penjualan lainnya. Berikut karakteristik personal selling:
1. Adanya kontak manusia : Personal selling melibatkan interaksi antara orang-ke-orang, alias melakukan interaksi langsung pada calon pelanggan dengan menjalankan strategi penjualan yang telah dipersonalisasi sesuai dengan keinginan, kebutuhan, serta harapan pelanggan.
2. Pengembangan hubungan : Tenaga penjual dapat menjadi bagian dari proses pembelian pelanggan, dikarenakan personal selling melibatkan pengembangan hubungan antara penjual dengan pelanggan. Dari sinilah kepercayaan akan dibangun, sehingga calon pelanggan dapat mengandalkan penjual.
3. Informasi dua arah : Berbeda dari teknik penjualan dan promosi lainnya yang sebagian besar dilakukan dengan komunikasi satu arah, personal selling lebih dicirikan oleh aliran informasi dua arah. Penjual dapat menjelaskan produk secara rinci, dan calon pelanggan dapat bertanya serta meluruskan keraguan mereka secara langsung pada penjual sebelum memutuskan membeli.
4. Fleksibilitas : Karena dilakukan komunikasi 2 arah, sehingga penjual dapat memahami kebutuhan pelanggan, yang kemudian dipenuhi dengan menawarkan pelanggan untuk membeli sesuatu sesuai kebutuhan.
5. Persuasi : Fokus dari personal selling bukan hanya untuk memberi tahu calon pembeli mengenai penawaran bisnis. Melainkan juga menggunakan kekuatan persuasi di mana pembeli harus mampu meyakinkan pelanggan untuk menerima sudut pandang penjual hingga meyakinkan pelanggan supaya mengambil tindakan tertentu.
Baca Juga : 10 Tugas Admin Marketing, Kualifikasi, Dan Gaji yang Layak
Tujuan Personal Selling
Oleh karena itu personal selling memiliki beberapa tujuan yang harus diraih, antara lain:
1. Mengedukasi calon pelanggan untuk membangun kesadaran brand dan produk mengenai penawaran bisnis dan keuntungan mereka.
2. Mengidentifikasi serta membujuk pelanggan untuk membeli penawaran bisnis dengan maksud untuk meningkatkan penjualan.
3. Menerapkan komunikasi 2 arah untuk membangun relasi jangka panjang yang erat.
4. Memberikan informasi teknis terperinci kepada pelanggan.
5. Membantu pelanggan dalam proses pengambilan keputusan, memandu menuju penawaran bisnis hingga merangsang permintaan penawaran.
Contoh Personal Selling
Untuk menambah pemahaman dari penjelasan di atas mengenai personal selling, berikut adalah beberapa contoh personal selling yang sering ditemukan dalam kehidupan sehari-hari. Simak penjelasannya berikut ini.
1. Bisnis MLM : contoh kasus penjualan pribadi yang pertama adalah bisnis MLM. Biasanya produk yang mereka tawarkan berupa obat-obatan maupun produk kecantikan. Teknik pemasaran mereka adalah dengan personal selling. Diwakili oleh sales, mereka menjelaskan tentang kelebihan produk serta memengaruhi pembeli supaya membeli produk yang ditawarkan.
2. Pemasaran produk Tupperware : produk tupperware dipasarkan dengan menggunakan sistem personal selling. Mereka menggunakan jaringan di masyarakat umum secara langsung. Sangat mudah bagi mereka untuk memengaruhi pembeli karena sedikitnya kompetitor serta produknya yang dominan, sehingga teknik personal selling paling efektif dilakukan terutama pada ibu rumah tangga.
3. Penjualan produk rokok Gudang Garam : kasus nyata lainnya dari personal selling adalah teknik penjualan rokok Gudang Garam dengan mengadakan event-event tertentu. Pada event ini terjadi tatap muka antara penjual dengan pembeli. Perwakilan penjualan seperti sales, marketing atau SPG akan mendapatkan data konsumen mengenai merek rokok apa saja yang dipakai oleh konsumen.
Baca Juga : Pengertian Startup: Jenis, Manfaat, Contoh dan Cara Memulai
Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling
Meskipun merupakan teknik penjualan dan promosi yang tradisional, bukan berarti personal selling sudah ketinggalan jaman. Karena sistem ini memiliki beberapa kelebihan yang tidak dimiliki oleh teknik penjualan dan promosi lainnya, begitu juga memiliki kekurangan.
1. Kelebihan Personal Selling
Berikut kelebihan personal selling dibanding teknik penjualan lainnya:
- Membantu bisnis menyampaikan lebih banyak informasi ke pelanggan.
- Dapat menciptakan lebih banyak pengaruh.
- Teknik penjualan yang mendukung komunikasi 2 arah.
- Dapat meningkatkan hubungan yang bertahan lama dengan pelanggan.
2. Kekurangan Personal Selling
Meski begitu, personal selling juga memiliki kekurangan, berikut diantaranya:
- Personal selling lebih mahal karena tenaga penjualan hanya dapat menjangkau beberapa prospek dalam jangka waktu tertentu.
- Memerlukan banyak waktu dan sumber daya untuk mengubah prospek menjadi pelanggan akhir.
- Karena promosi dilakukan one by one, maka jangkauannya terbatas.
Demikian penjelasan mengenai pengertian serta contoh personal selling yang baik dan benar untuk pemula. Semoga bermanfaat.
Jangan lupa untuk ikuti perkembangan website kita dengan LIKE Facebook, Follow Twitter dan Instagram CaraDaftar.Id. Jangan Lupa Juga Untuk Follow Instagram dan Subscribe Channel Youtube penulis.
